Allianzen: schwierig, aber lohnend
Ein Unternehmen hat drei Möglichkeiten, größer zu werden: organisches Wachstum, eine Fusion bzw. Übernahme oder eine Allianz. Allianzen sind meist schwerer als von den Beteiligten erwartet.
Die Konvergenz herkömmlicher Sicherheitstechnik und moderner Informationstechnologien zwingt Sicherheitsunternehmen, in kurzer Zeit sehr viel zu lernen.
Die erforderlichen Fähigkeiten, Kompetenzen und Lösungsangebote werden meist durch organisches Wachstum oder durch Fusionen bzw. Übernahmen erworben. Beide Optionen sind mit gewissen Schwierigkeiten verbunden, meint Paul Pierce. Er hat für das Forschungsprogramm LUSAX, das von der schwedischen Lund-Universität zusammen mit den Unternehmen ASSA ABLOY, Securitas Systems und Axis Communication unterstützt wird, einen Bericht verfasst. „Organisches Wachstum ist meist langsam. Durch Übernahmen kann ein Unternehmen schneller wachsen, aber Übernahmen sind oft teuer und binden viel Zeit und Energie”, erklärt der Forscher.
Gemeinsame Anstrengungen
Der traditionelle Sicherheitsmarkt ist stark fragmentiert. Absolute Marktführer, wie beispielsweise Cisco im IT-Sektor, gibt es nicht. Es gibt lediglich eine Reihe von Unternehmen mit einem Marktanteil von einem oder zwei Prozent. Das reicht nicht für ein Wachstum durch Übernahmen, denn die Unternehmen haben nicht die finanzielle Kraft, die für den Aufkauf einer anderen Firma nötig ist.
Allianzen könnten eine Möglichkeit sein, um einige der Hindernisse zu überwinden. Die Gründe, aus denen sich Unternehmen für eine Allianz entscheiden, sind in der LUSAX-Studie aufgeführt:
Beispiel
Das kalifornische Unternehmen Intransa verkauft skalierbare IP-Speicherlösungen. Das Management ist überzeugt, dass Partnerschaften für das Unternehmen unentbehrlich sind. Vor kurzem hat Intransa eine Allianz mit Atempo geschlossen, einem Pionierunternehmen für Datenschutz-Software. Gemeinsam wollen sie ein Produkt entwickeln, das auf den Speicherlösungen von Intransa und der Datenschutzsoftware „Time Navigator“ von Atempo basiert.
„Die Geschäftspartner von Intransa sind meist anerkannte Branchenführer mit jahrelangem Engagement für den Kunden, sowie Pionierfirmen, die radikal neue Technologie haben und Probleme innovativ lösen können”, sagt Jeff Whitney, Hauptbereichsleiter Marketing bei Intransa.
„Bei der Partnerschaft wird Zusatznutzen für den Endkunden generiert. Wenn eine Allianz für den Endanwender keine Vorteile bringt, ist es völlig egal, wie toll die Allianz den beteiligten Unternehmen erscheint”, ergänzt er.
Mal gewinnt man, mal verliert man
Geschäftspartnerschaften sind interessant für Unternehmen, die schnell expandieren wollen, aber sie sind nicht immer eine perfekte Lösung. Laut Statistik scheitern 70 Prozent aller Allianzen. Für Pierce ist diese Zahl allerdings Auslegungssache: „Wenn ich Ihre Firma kaufe und die Allianz damit endet, ist sie dann wirklich gescheitert?”
Immerhin gibt er zu, dass mindestens die Hälfte aller Unternehmenspartnerschaften in die Brüche geht.
„Dabei ist interessant, dass 20 Prozent der Unternehmen eine Erfolgsrate von 80 Prozent haben, aber weitere 20 Prozent eine Misserfolgsrate von 80 Prozent”, erklärt Pierce.
Erfolgreiche Allianzen, fügt er hinzu, bauten auf langfristigen, strategischen Zielen und einer gemeinsamen Markt- und Produktprognose auf: Vertrauen und Freundschaft als Grundlage reiche nicht aus. „Eine erfolgreiche Allianz basiert auf Lernen und Transparenz. Die meisten Allianzen sind lernorientiert, haben eine offene Kultur und begleiten die organisatorischen Änderungen auf der Management- und Dokumentationsebene.”
Auch eine realistische Erwartungshaltung sei wichtig, betont Whitney: „Der Markt ändert sich und nicht jede Partnerschaft, die auf dem Papier gut aussieht, ist auch in der realen Welt sinnvoll. Unternehmen, die sich wirklich um den Kunden kümmern – und nicht nur um die Zahlen des nächsten Quartals – bilden Partnerschaften, von denen die Kunden profitieren. Und sie sehen ihre Partnerschaften als langfristige Verpflichtung.”
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