Alianzas frágiles, pero muy útiles
Hay tres formas de generar crecimiento en una empresa: el crecimiento orgánico, las fusiones y adquisiciones, y las alianzas. Pero cuidado: asociarse es más duro de lo que parece.
La convergencia de dispositivos de seguridad tradicionales con la IT (tecnología de la información) más moderna ha obligado a las empresas de seguridad a elevar su curva de aprendizaje.
Las aptitudes, competencias y ofertas de soluciones y productos necesarias se pueden obtener normalmente por medio del crecimiento orgánico o de las fusiones y adquisiciones. Pero ambas opciones presentan sus retos, dice Paul Pierce, autor de un informe publicado por LUSAX, un programa de investigación llevado a cabo conjuntamente entre la Universidad de Lund (Suecia), ASSA ABLOY, Securitas Systems y Axis Communication. “El crecimiento orgánico suele ser más lento. Adquirir otra compañía es una forma más rápida de ampliar la escala y el alcance, pero puede ser costoso y normalmente consume mucho tiempo y energías”, dice.
Uniendo fuerzas
El mercado de la seguridad tradicional está muy fragmentado; no hay una empresa que domine el mercado de la forma en que lo hace, digamos, Cisco en el campo de la IT. Varias compañías tienen el uno o el dos por ciento del mercado, lo cual dificulta mucho su expansión por medio de adquisiciones. Sencillamente, carecen de los recursos económicos necesarios.
Las alianzas se presentan como una forma de superar algunos de estos obstáculos. En el estudio realizado por LUSAX, los expertos del sector identificaron una serie de motivos para asociarse:
Un ejemplo
Intransa, una empresa californiana que ofrece soluciones de almacenamiento de IP de diversos alcances, cree que las alianzas son esenciales para el negocio. Esta empresa forjó hace poco una alianza con Atempo, pioneros de soluciones de software para la protección de datos, con el objetivo de crear una solución que combine las soluciones de almacenamiento de Intransa con el software de protección de datos Time Navigator que produce Atempo.
“Los socios de Intransa son líderes del sector, habiendo demostrado a lo largo de muchos años su capacidad de apoyar de verdad a sus clientes, y al mismo tiempo son vendedores emergentes que cuentan con la tecnología más innovadora para abordar los problemas actuales desde nuevas perspectivas”, dice Jeff Whitney, vicepresidente de marketing de Intransa.
“Las alianzas se basan en dar valor añadido al usuario final. Sin esto, da igual lo importante que parezca una alianza a los ojos de las partes involucradas”, añade.
Ganar y perder algo
Si bien las alianzas suponen una forma rápida de ganar nuevo terreno, distan mucho de ser perfectas. Según las estadísticas, un 70% de las alianzas fracasan. Pierce opina que en algunos casos es más bien una cuestión de definición: “Si yo compro tu compañía, con lo cual nuestra alianza lógicamente finaliza, ¿se puede hablar de fracaso?” Pero está de acuerdo en que más de la mitad de las alianzas sí terminan en fracaso.
“Un dato interesante es que un 20% de las empresas tienen un índice de éxito del 80%, mientras que otro 20% tiene un índice de fracaso del 80%,” señala Pierce.
Las alianzas fructíferas, añade, se basan en objetivos estratégicos marcados a largo plazo y en una visión compartida del mercado y del desarrollo de producto, y no sólo en la confianza y la amistad. “Una alianza con éxito debe partir del aprendizaje y la transparencia. En la mayoría de los casos existe una organización dedicada al aprendizaje, una cultura abierta, unos procedimientos de cambios de gestión y una documentación excelente.”
Y también una expectativas realistas, añade Whitney: “Las condiciones del mercado cambian, y muchas alianzas que parecían buenas ideas sobre el papel no siempre tienen sentido en el mundo real de la seguridad. Las empresas que trabajan de verdad para sus clientes – y no sólo para sus propios objetivos a corto plazo – suelen forjar alianzas que tienen sentido para el usuario, comprometiéndose a mantenerlas a largo plazo.”
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